Tradycyjne sklepy zawsze były głównymi ośrodkami handlowymi. A dziś większość kupujących nadal woli robić w nich zakupy.
Sklepy i firmy sieciowe muszą nieustannie dostosowywać się do zmieniających się nastrojów swoich klientów. Jednym z najbardziej udanych rozwiązań jest połączenie maksymalnej liczby różnorodnych towarów i usług pod jednym dachem. Ale nawet taka strategia nie gwarantuje 100% sukcesu.
Firma MegaCount postanowiła dokładniej zbadać problem i zwróciła się o pomoc do samych kupujących. Na miejsce spotkań z uczestnikami badania wybrano kilka kluczowych rynków detalicznych. Głównym celem tej kampanii było ustalenie, od czego zależy wybór konkretnego produktu.
Jak się okazało, połowa kupujących przychodzi do centrów handlowych już po określony produkt, a cały proces selekcji odbywa się za pośrednictwem internetu. Oznacza to, że kupujący nie zwraca uwagi na inne eksponowane przedmioty. Ale każda platforma handlowa, czy to mały butik, czy duże centrum sprzedaży, jest żywotnie zainteresowana zwiększeniem obrotów, ponieważ od tego zależy ich istnienie. Przypadkowa sprzedaż odgrywa w tym przypadku ważną rolę. Jednak ich udział w obrotach stale spada i nie trzeba już liczyć na to, że kupujący kupi nieplanowany wcześniej produkt.
Jak firmy handlowe mogą przetrwać w tym przypadku? Klient nie znajdując odpowiedniego produktu po prostu trafi do konkurencji, która jego zdaniem będzie w stanie zapewnić lepszą obsługę. Bardzo trudno będzie odzyskać zaufanie do Twojej marki. Firmy muszą więc szukać nowego podejścia do serca konsumenta.
Zgodnie z teorią istnieją trzy rodzaje kupującycha raczej trzy rodzaje zachowań klientów.
1. Badacz
Jego osobliwość psychologiczna polega na tym, że zawsze wie, czego dokładnie potrzebuje i gdzie dokładnie to można znaleźć, ponieważ planowanie jest jego główną mocną stroną. Zwykle takie osoby wolą korzystać z usług dostawy internetowej. Dopiero długie oczekiwanie na dostawę może sprawić, że przyjdzie do sklepu. Taki klient nie potrzebuje konsultanta, ponieważ od dawna przestudiował wszystkie możliwe cechy produktu. Udział takich odbiorców w ogólnej liczbie klientów nie jest tak mały - 45%.
Aby zatrzymać takiego gościa, konieczne jest zminimalizowanie jego straty czasu i zapewnienie wysokiej jakości usług. Dzięki takiemu podejściu możesz być pewien, że będzie zadowolony z zakupu i wróci.
Jak zadowolić takiego kupującego? To całkiem proste. Wygodny i zrozumiały układ usunie wszystkie problemy. Taki klient sam musi dokonać wyboru. Pod wieloma względami wybór Twojej marki będzie zależał od aktualnych informacji na portalu oraz profesjonalnej pracy pracowników magazynu.
2. Tester
W tej grupie jest 41% kupujących. Dla takich osób wrażenia dotykowe są bardzo ważne, co oznacza, że muszą trzymać produkt w rękach, badać go ze wszystkich stron... Jeśli są to ubrania, należy je przymierzyć. Jeśli technika, to musi zostać przetestowana.Ten klient ma mgliste pojęcie o produkcie i woli zostać ustalone na miejscu.W tym przypadku rola konsultantów jest świetna, co może wpłynąć na ostateczną decyzję. Czasami członkowie tej grupy wolą przeprowadzić wszystkie „badania” samodzielnie. A głównym zadaniem przedstawiciela firmy jest zapewnienie im takiej możliwości.
3. Picker
Ta grupa kupujących cieszy się największym zainteresowaniem sprzedawców detalicznych i według danych MegaCount to właśnie przedstawiciele tej grupy dokonują najbardziej spontanicznych zakupów. Najczęściej zamawiają towar przez internet i już odbierają go w swoje ręce, znaleźć dla nich coś wartościowego... Zadanie stojące przed sprzedawcą jest dość proste i polega na jak najszybszej obsłudze klienta. W takim przypadku będzie miał czas na dokładniejsze przestudiowanie pozostałej gamy oferowanych produktów.
W rezultacie, nawet znając dobrze charakterystykę przedstawicieli każdej grupy, większość detalistów nie potrafi dostosować się do „własnego” klienta. Dzieje się tak pomimo faktu, że w odróżnieniu od sklepów internetowych mają one tę zaletę, że mają „komunikację na żywo”, która daje im możliwość wpływania na ostateczny wybór towaru. Bardzo ważne jest rozpoczęcie procesu komunikacji przed zakupem. Ważne miejsce w działalności detalistów powinno zajmować badanie wyników badań statystycznych oraz prowadzenie kampanii społecznych. Tylko na podstawie otrzymanych informacji można zorganizować pełnoprawną pracę w celu przyciągnięcia kupującego. Znacznym ułatwieniem w tym procesie są liczniki odwiedzających dostarczane przez MegaCount, które pozwalają na efektywniejsze prowadzenie takiej pracy.